Na mijn twee vorige blogs over dit onderwerp (Onderhandelen een crime? en Onderhandelingsgesprek? Laat je bescheidenheid thuis) deel ik ,zoals beloofd, in dit laatste blog over salarisonderhandelingen drie voorbereidingstips. Hoewel je van tevoren nooit precies kan inschatten hoe het onderhandelingsgesprek zal verlopen is het verstandig om te denken in scenario’s. Welke scenario’s zouden zich kunnen voordoen en hoe reageer ik hier dan vervolgens zo goed mogelijk op?
TIP 1 Bepaal je strategie
Uit onderzoek blijkt dat je een beter onderhandelingsresultaat bereikt als je voor jezelf duidelijke doelstellingen hebt bedacht. Trek dus je eigen plan, anders word je onderdeel van het plan van de ander. Wat zou jij graag willen verdienen? Link de hoogte van je beoogde salaris aan wat jij te bieden hebt. Kennis is macht, weet wat (bij voorkeur mannelijke) collega’s verdienen in soortgelijke functies. Onderhandelen is comfortabeler wanneer je weet tot hoever je ongeveer kunt gaan. Leg de lat hoog, je moet zo hoog inzetten dat je nog nét kunt uitleggen waarom je dat vraagt. Zorg dat je vooraf altijd een plan B hebt voor het geval je niet direct tot overeenstemming komt. Tenslotte is het zeer effectief om van tevoren je absolute ondergrens te bepalen. Dit is het slechtste resultaat wat je nog accepteert (plan C). Om goed te kunnen onderhandelen moet je ook bereid zijn weg te lopen van de onderhandelingstafel wanneer je simpelweg niet tevreden bent met de geboden deal.
TIP 2 Vraag door bij weerstand
Tijdens het gesprek is de kans vrij groot dat er weerstand ontstaat naar aanleiding van het uitspreken van jouw wensen. Dit hoort bij het spel! Het is een belangrijk signaal om door te vragen waar deze weerstand vandaan komt. Iemand geeft bijvoorbeeld aan gebonden te zijn aan de CAO, of rekening te houden met wat collega’s verdienen op dezelfde positie. In het eerste geval zou je wellicht kunnen overeenkomen om te werken met een (tijdelijke) arbeidsmarktoelage of om minder contracturen te werken in ruil voor het (fulltime)salaris conform de betreffende CAO. Het is van belang om exact te weten waar de belemmering zit, zodat je samen op zoek kunt gaan naar creatieve oplossingen om deze weg te nemen. Impasses zijn niet erg, laat stiltes vallen en spreek, indien noodzakelijk, af om er op een later moment samen op terug te komen. Onder druk wordt alles vloeibaar.
TIP 3 De eerste nee is geen nee.
Onderhandelen is een kwestie van geduld, het hebben van een zogenaamde lange adem is van belang. Wat heel belangrijk is, met name voor vrouwen, is om een “nee” niet te beschouwen als een persoonlijke afwijzing en dit meteen op zichzelf te betrekken. Als het goed is sta jij volledig achter jouw voorstel, dus laat de reactie van de ander ook bij de ander. Een nee hoeft ook zeker geen nee te zijn, zie het als het begin van de onderhandeling en speel het spel mee. Vraag door en onderzoek waar de ruimte bij de ander wél zit? Waarschijnlijk is het geen “nee” maar eerder een “niet op deze manier”. Ook kun jij zogenaamd wisselgeld inzetten wanneer het definitief een “nee” zou blijven. Bijvoorbeeld het volgen van een opleiding op kosten van de werkgever, meer verlofdagen, een leaseauto, een aantrekkelijkere onkostenvergoeding, een uitgestelde salarisverhoging bij goed functioneren en/of na een bepaalde periode, etc. Wees creatief! Er zijn écht legio mogelijkheden.
Volgende week deel ik weer een nieuwe blog, deze keer over een van mijn passies: Talentmanagement! De meeste grote organisaties functioneren op slechts 20% van hun potentieel. Kortom, wanneer je als organisatie een sterke groei wil bevorderen, hoeft men alleen de blik naar binnen te richten. Bij nagenoeg elke medewerker zal een schat aan niet-gerealiseerde capaciteit kunnen worden ontdekt. In mijn volgende blog leg ik uit hoe je dit potentieel kunt verzilveren met behulp van talentmanagement.
Heb jij nog vragen en/of opmerkingen naar aanleiding van deze blog? Stel ze dan hieronder of stuur me een bericht. Hopelijk weer tot volgende week en ik wens je veel onderhandelingsplezier!
Liefs,
Paula